LinkedIn kao prodajni alat – da li ste spremni da iskoristite sve njegove prednosti?

LinkedIn već dugo nije samo platforma na kojoj pojedinci objavljuju svoje biografije. Odavno je prerastao svoje osnovne okvire i zaživeo kao informacijsko jezgro poslovne javnosti, gde se dnevno razmjenjuju informacije, ideje i korisni sadržaji. Mogli bismo reći da LinkedIn uzgleda kao berza znanja gde pojedinci dele svoja iskustva i poglede čime podstiču razgovor o određenim temama oko kojih se sklapaju veze i poznanstva. Osim toga, mnogi koriste LinkedIn kao prodajni alat.

Ako ste u svetu LinkedIn-a još uvek početnik, važno je da svoj profil popunite na odgovarajući način. Informacije redovno dopunjujte i odmah se uključite u “deljenje znanja” putem svojih objava, deljenja sadržaja, komentarisanja objava, uključivanja u grupe itd. Vaše znanje i sadržaj su ti koji vam daju “glas” i privlače pažnju onih koje ta tema zanima. Na taj način gradite svoj lični brend i poverenje u Vaše sposobnosti.

»Čovek dve godine svog života uči da govori, ostatak života uči da sluša«

Dakle, ako smo u prvoj fazi angažmana na LinkedInu bili usmereni na predstavljanje sebe i svojih kompetencija, u drugoj fazi se moramo fokusirati ka spoljašnjosti. Treba da potražimo svoju ciljanu publiku, da poslušamo sa kojim izazovima se pojedinci suočavaju, da ih pratmo i pokazujemo interes za njihove priče

Samo na taj način ćemo moći da razvijemo prisne veze i da im u sedećem koraku ponudimo koristan sadržaj ili savet koji će za njih imati određenu vrednost. Samo ćemo slušanjem i posmatranjem prevazići deljenje sadržaja koji su sami sebi svrha i stići do deljenja sadržaja koje će drugi sa radošću prihvatiti, pregledati i smatrati korisnim. To je uostalom i naš krajnji cilj, zar ne? Stavite ljude na prvo mesto i predstavite im svoje proizvode i svoju kompaniju tako da u vama prepoznaju dodatnu vrednost. Na taj način ćete postaviti temelje koji će vam omogućiti da koristite LinkedIn kao prodajni alat.

Kupci su online, prodavci, gde ste?

Prošla su vremena kada su prodavci telefonski pozivali komanije sa spiskova, tražili direktan kontakt sa donosiocima odluka u kompaniji pa im na taj način nudili usluge i proizvode. Poznajete li puno direktora ili vodja odeljenja koji su voljni da se odazovu na poziv ili e-mail poruku nekoga koga ni ne poznaju i sa kim se nikada nisu čuli ili bili u kontaktu?

Razmislite, koliko puta ste na Google pretraživaču proučili određeni proizvod ili kompaniju pre nego što ste stupili u kontakt sa njihovim prodajnim timom. Kako reagujete kada vam e-mail poruku ili zahtev za povezivanje pošalje neko sa kim nemate zajedniče poznanike? Sa druge strane, kako biste reagovali na zahtev za povezivanjem od osobe sa kojom imate zajednička poznanstva i interese.

Prodajni proces, dakle, počinje mnogo pre prvog poziva, e-mail poruke ili sastanka.

75% B2B kupaca koristi društvene mreže pri odlučivanju o kupovini.
50% B2B kupaca koristi LinkedIn pri odlučivanju o kupovini.
76% B2B kupaca radije sluša preporuke na društvenim mrežama.

Izvor: LinkedIn

Šta prodavci mogu učiniti kako bi im LinkedIn pomogao u prodaji?

Kako biste uspešno koristili LinkedIn kao prodajni alat, pratite sledeća tri koraka:

• Uredite svoj LinkedIn profil – pobrinite se da jasno istaknete naslov (headline) i opis svog profila i popis svojih kompetencija. Na taj način ćete izgraditi svoj brend i poboljšati ugled kompanije u kojoj ste zaposleni. Vaš LinkedIn profil je odraz vaše poslovne sposobnosti na internetu. Pobrinite se da ostavite dobar prvi utisak.
• Budite aktivni u svojoj industriji – pokažite samoinicijativnost, interese i kompetencije – pridružite se grupama, raspravama i pratite novosti u industriji. Slušajte publiku i pojedince koje želite dostići i objavljujte i delite sadržaje za koje se želite pozicionirati kao savetnik, odnosno verodostojan izvor informacija. Da li ste zajedno sa svojim odeljenjem za marketing i stručnjacima iz određenih područja pripremili korisne poslovne sadržaje? Podelite ih i povežite sa odgovarajućim pojedincima. Korak po korak, izgradićete poverenje.
• Povežite se i umrežite – prenesite svoja poznanstva u online svet. Da li ste nedavno posetili klijenta? Da li ste prisustvovali nekom događaju? Da li ste razgovarali sa potencijalnim klijentima pa ste dobili ideju? Svaki dan iskoristite za dodavanje novih kontakata u svoju LinkedIn mrežu: od saradnika, poznanika i potencijalnih kupaca, do zadovoljnih kupaca koji će vas preporučiti svojim kontaktima. Kada šaljete zahtjev za povezivanje na LinkedIn, svakako dodajte ličnu, personalizovanu poruku. Kako bi uspešno koristili LInkedIn kao prodajni alat, proučite svoje idealne kupce, proučite njihove potrebe, interese i bolne tačke. Što više vremena potrošite na istraživanje i pronalaženje konkretnih rešenja koja će pomoći vašim kontaktima, lakše ćete postići svoje ciljeve. Relevantan sadržaj je onaj koji će biti vaša ulaznica za chat, poziv ili sastanak. Generičke poruke se gotovo uvek brišu i odlaze u zaborav.

Maratonci trče Linkedin krug

LinkedIn ne funkcioniše kao sprint. Ne možete samo potražiti kontakt, poslati ponudu i prodati proizvod. Današnji kupac nije “lak plen” koji bespomoćno čeka na rešenja koja mu prodavci nude. Današnji kupac prikuplja mišljenja, informacije i utiske. Zato ne postoje prečice za građenje kvalitetne mreže kontakata i izgradnju online ugleda. Znači li to da se ne isplati posvetiti nešto vremena i energije takvom načinu prodaje?

Sigurno vam je u interesu da se na internetu predstavite kao stručnjak i verodostojan izvor znanja u svom području. LinkedIn je idealno mesto da to učinite i da pokažete dodatnu vrednost koju nudite. Zbližite se sa svojim kupcima na elegantan način i zajedno kreirajte put do uspeha.

Anja Kenk – Specialist za digitalni marketing

“Vodim brigu o Datalabovim web stranicama, društvenim mrežama, oglašavanju… Iz kompleksnih sadržaja stvaram priče. Iz mnoštva podataka kreiram nove ideje. Verujem u kreativnost i u to da korisnike možemo privući na online platformama ako im pružimo prave informacije u pravom trenutku”.