Kako do sudbonosnog DA

Datalab je početkom novembra učestvovao na konferenciji BIZIT pod nazivom „Bitka za korisnike“. Naša koleginica Mirjana Miovski, PANTHEON prodajni konsultant, održala je predavanje pod nazivom „Kako do sudbonosnog DA?“

Sigurno se pitate kakve veze sudbonosno „DA“ ima sa poslovnim programom, ali ukoliko obratite pažnju na širu sliku shvatićete da se odnos sa korisnicima ne razlikuje puno od odnosa među bračnim partnerima.

Svako ko se bavi prodajom zna koliko je važno od potencijalnog korisnika doći do korisnika, a potom do zadovoljnog korisnika. U našem slučaju za prvi deo je zadužena tim prodaje, a za drugi deo naš tim implementatora tj. ERP konsultanata.

Naš prodajni tim na gore navedeno gleda kao na potencijalnu bračnu zajednicu, u kojoj smo mi osvajači, a korisnik je onaj koga želimo da osvojimo.

Koji to uslovi treba da budu ispunjeni da bi neko (korisnik) rekao sudbonosno DA?

Da ste interesantni i da ste privukli nečiju pažnju

Naš tim privlači pažnju raznim marketinškim i prodajnim aktivnostima, a možemo se pohvaliti da je 70% naših korisnika došlo putem preporuka postojećih zadovoljnih korisnika iz različitih grana delatnosti.

Da se razumete – za to je potrebno da znate da slušate

Drugi neophodni uslov je da dobro razumemo kako se odvija poslovni proces u određenoj kompaniji, gde su uska grla, i šta je to što njih najviše muči da bi nesmetano mogli da se bave svojim poslovanjem.

Zašto je bitno slušanje? Zato što drugu stranu ne interesuje šta sve mi možemo, već da li možemo ono što oni žele.

Ukoliko se u startu nismo razumeli, nismo slušali ili čitali između redova, proces implementacije ne može biti uspešan i nećemo dobiiti zadovoljnog korisnika. Na osnovu tog slušanja treba da mu predstavimo rešenje njegovih problema, i pokažemo kako bi njihov poslovni proces izgedao u PANTHEON-u.

Da niste mnogo komplikovani, zahtevni

Koliko smo ih dobro razumeli i da li smo ih razumeli, kao i da li su naša rešenja prihvatljiva za njih korisnici će uvideti već na PREZENTACIJI.

Da li se radi o zahtevnom rešenju, prekomplikovanom – zavisi od toga kako im program prezentujemo. Treba pronaći meru da ih ne zbunimo, ne opteretimo svim mogućim funkcionalnostima, već konkretnim rešenjima za probleme u njihovom poslovanju.

Program treba da bude pomoć – alat, a ne dodatni posao.

Da se uz vas oseća bezbedno- sigurno

Mi ne nudimo samo trenutna rešenja problema, već nudimo sigurnost da ćemo ih ispratiti u njihovom rastu i razvoju. Važno je da ne mogu da nas prerastu, da ćemo se uvek truditi kao što i danas radimo, da pratimo sve tehnološke, tržišne i zakonodavne promene, i to ne samo u Srbiji već u celom regionu.

Želimo da im stavimo do znanja da smo tu i ukoliko požele da prošire svoje poslovanje, van granica Srbije, oni nisu sami jer je uz njih PANTHEON zajednica.

PANTHEON zajednicu čine Datalab konsultanti kao i čitava mreža partnerskih kuća u regionu.

Dolazimo upravo do naše komparativne prednosti ne samo u Srbiji, već u celom regionu da naši korisnici imaju mogućnost izbora.

Izbor da li će implementaciju raditi naš tim ili tim konsultanata naših partnera, odnosno partnerskih kuća koje su se odlučile, školovale i sertifikovale za rad u PANTHEON-u.

Za korisnika to predstavlja dodatnu sigurnost jer u tom slučaju ne zavisi od jednog čoveka i jedne firme, već ima mogućnost izbora između 30 partnerskih kuća samo u Srbiji, odnosno 100 sertifikovanih konsultanata. Izbor je na  korisniku, program je isti.

PANTHEON je fleksibilan program koji se tokom implementacije prilagođava potrebama korisnika, ili se svodi na nivo potreba korisnika, ili se proširuje dodatnim programiranjem, ili se u skladu sa potrebama korisnika povezuje sa drugim softverskim rešenjima.

Sa druge strane, kada kažemo bezbednost prvenstveno mislimo na bezbednost podataka i tu nudimo mogućnost izbora:  da li će svoje podatke čuvati u oblaku ili na svojim serverima. U oba slučaja nudimo obavezan backup podataka.

Da mu budete podrška u svakoj situaciji

Briga o korisniku se ne završava prodajom i ugovorenom implementacijom. To je proces koji se stalno menja usled raznih tehnoloških promena i razvoja novih funkcionalnosti kako bi se te promene pratile. Poslovanje je živ proces koji zahteva kontinuiran rad razvoja i podrške. Upravo zbog toga podrška je izuzetno važna za korisnika. To mu daje dodatnu sigurnost prilikom izbora programa.

Preispitivanje emocija

Kroz sve ove odnose prožimaju se razne emocije, od straha, neizvesnosti, nestrpljenja, do zadovoljstva, što je naš krajnji cilj.

Poverenje

Velika uloga prodavca je da zasluži poverenje korisnika. Korisnici se vezuju za prodavca skoro podjednako kao i za program.

Da li ste baš vi pravi izbor?

Mi ne odlučujemo o ovome i trudimo se da ne ubeđujemo korisnika. Svesni smo da je svaka promena u životu, makar bila i na bolje stresna.  Na nama je da predstavimo realna rešenja problema u programu.  Mi prilagodjavamo program potrebama korisnika ali i korisnik treba da se prilagodi programu, jer je uvođenje ERP-a, ustvari uvođenje reda u poslovnim procesima.

Naša misija je da „Pretvorite podatke u profit“. Kvalitet izveštaja o poslovanju ne zavisi samo od programa, već i od unetih podataka.

ERP nije čaroban štapić, ali je štap i oslonac u poslovanju.

Da li je vreme za brak?

Dolazimo do najvažnijeg pitanja da li je korisnik spreman za tu promenu?

Korisnik nikad nije spreman, mada toga nije uvek svestan. Da li će mu biti lakše? DA, ali da li odmah? Naravno da NE.

Da li treba odlagati takvu odluku zavisi u kojoj fazi razvoja poslovanja se bira softversko rešenje. Nisu ista rešenja za mikro i velika preduzeća ali i mikro i mala preduzeća imaju mogućnost izbora, da se odluče za instant, jednostavno rešenje ili u startu imaju viziju svog daljeg razvoja i biraju rešenje koje ih u tome može pratiti.

Da zaključimo,

Ovo nije konačan spisak, ipak svi mi imamo različita očekivanja. Sve navedeno potrebno za jedno veliko DA, ukoliko ulazite u vezu sa novim softverskim rešenjem ali uz obavezan predbračni ugovor – Ugovor o implementaciji.

Upravo zbog toga što mi ceo ovaj proces posmatramo na ovaj način, možemo sa ponosom da kažemo da je nama preko 70.000 korisnika reklo sudbonosno DA. 

Vezu između izbora softverskog rešenja i životnog partnera možete pogledati na video snimku ispod.