Kako prodati kompaniju kao Miroslav Mišković?

Da li ste razmišljali o prodaji sopstvenog biznisa? Prvoj generaciji domaćih preduzetnika, koji su osnivali prve privatne biznise u Srbiji posle pada Berlinskog zida, prodaja kompanije nije bila popularna tema. Doživljavali su prodaju kompanije kao priznanje sopstvenog poraza. Bili su fokusirani na stvaranje ličnih imperija: širili su se na nove biznise, učestvovali u privatizacijama, ulagali u nekretnine, planirali ekspanziju na region… Mnogi su se previše zaduživali da bi ostvarili svoje poslovne poduhvate i ušli su u ozbiljne finansijske probleme.

Najpoznatiji preduzetnik prve generacije, Miroslav Mišković, je imao drugačiju strategiju. On sam ima običaj da kaže da je njegov osnovni (core) business stvaranje i prodaja kompanija. On prodaju kompanije ne posmatra kao lični poraz. Naprotiv, prodaja kompanije je za njega ključna za sticanje bogatstva:

’’Prodaja kompanija je, uostalom, jedini način na koji se na našim prostorima može doći do ozbiljnog novca. Tržište Srbije i regiona je malo, iz operativnog poslovanja ne mogu se kreirati zaista veliki profiti. Potrebno je da stvorite nešto veliko, onda to prodate, napravite diversifikaciju kapitala, uložite ga i stvarate sledeću veliku stvar.’’

U nastavku teksta ćemo prikazati ključne sastojke Miškovićevog recepta za prodaju kompanije, putem citata iz njegove knjige Ja, tajkun i njegovih intervjua.

Možda ćete biti skeptični da li u svom biznisu možete primeniti Miškovićeve savete. Možda ćete reći da je Miškovićevo bogatstvo upitno, zasnovano na političkom uticaju, i onda njegove savete odbaciti. Na koji način je Mišković stekao svoj prvi milion i koliki je njegov uticaj na domaću privredu i politiku neće biti predmet ovog teksta, niti autor ima dovoljno informacija o tome. Cilj teksta je da prikaže ključne Miškovićeve savete koje mogu iskoristiti i manji preduzetnici, koristeći mogućnosti koje su im raspoložive.

Da li da čitam dalje, čak i ako ne želim da prodam kompaniju?

Možda ste toliko ponosni na sopstveni biznis, da mislite da nikada nećete prodati svoju kompaniju i želite da je vodite do kraja svog života. Da li da čitate dalje ovaj tekst? Apsolutno.

Kao što ste mogli videti u poslednje dve godine, život je poprilično nepredvidiv. Određene promene u Vašem privatnom ili širem okruženju mogu dovesti do toga da se predomislite. Iz tog razloga, dobro je razmotriti Miškovićev pristup poslovanju.

Takav pristup će Vam doneti dodatnu opciju, koju možete, ali i ne morate iskoristiti. Ovakav pristup će maksimizirati vrednost kompanije, što će samim tim uvećati bogatstvo svom vlasniku, odnosno Vama.

Zašto da prodam kompaniju?

Prodaja kompanije Vam može pomoći da steknete lično bogatstvo. Možete da rešite svoja lična pitanja, odete u penziju ili napravite pauzu u radu, da biste se posvetili porodici i ličnim hobijima. Možete otići u potpuno novi biznis. Takođe, kompaniju ne morate prodati u celosti. Možete prodati deo vlasništva, dobiti kvalitetnog partnera, koji će Vam pomoći da Vaš biznis podignete na viši nivo.

Mišković je koristio prodaju svojih najboljih kompanija kako bi investirao u nove poslovne mogućnosti. Najveće transakcije su mu bile prodaja Delta banke, Delta osiguranja, Delta Maxija i Delta Sitija. Prema NINu, ove četiri prodaje su vredele skoro 2 milijarde EUR, dok je država prodala 2.287 društvenih preduzeća od 2001. do 2014. godine  za 2,87 milijardi EUR.

Prikupljena sredstva su korišćena za ulaganja u osnovne delatnosti Delta Holdinga: agrar, distribuciju i nekretnine.

Gradi da bi prodao

’’Kada stranci čuju šta Delta radi, oni kažu: ’’Pa vi ste investicioni fond.’’ Na neki način, to je tačno, s tim što mi nemamo rok za prodaju. Više ličimo na institucionalne investitore, pošto ne trpimo pritisak od ulagača da moramo da im vratimo novac za tri ili pet godina. Imamo luksuz da čekamo celu deceniju, ako treba i deceniju i po, i da prodamo biznis onda kad je za to najbolji trenutak.’’

Kako najčešće nastaju preduzetnički poduhvati? Preduzetnik je stekao određena znanja, iskustvo i kontakte i praktično se samozapošljava, umesto da traži posao. Biznis u potpunosti zavisi od njega i on vrlo lično doživljava sopstveni biznis.

Ono što razlikuje Miškovića od većine poslovnih ljudi je u tome što on sopstveni biznis posmatra kao investitor, a ne kao preduzetnik. Investitor može kupiti, pa prodati kompaniju, ona može postojati bez njega. Naravno, on ima taj luksuz od samog početka, s obzirom da ima značajna sredstva. Međutim, i poduhvati koji su počeli kao samozapošljavanje se mogu razviti u kompanije koje ne zavise od samog vlasnika.

’’Osnivači i kada firma naraste nastavljaju da budu i operativci, što je loše i po njih i po firmu.’’

Ključna poruka je: kako biznis raste, neophodno je stvoriti sistem koji neće zavisiti od vlasnika i malog broja ljudi. Takvi biznisi su atraktivniji za prodaju.

’’Da dobra kompanija zavisi od jedne osobe, to je smešno čak i kao ideja. Kvalitetne kompanije imaju sistem…’’

Ukoliko Vam je želja da u budućnosti prodate svoj biznis, kupac vrlo lako može biti inostrana kompanija. Iz tog razloga, neophodno je od početka razvijati biznis koji posluje po međunarodnim standardima, jer će kupac smatrati da će takvu kompaniju lakše integrisati u sopstveni sistem i samim tim, biti spremniji da više plati za nju. Upravo zbog toga treba da uzaberete poslovni program koji će moći da raste i razvija se sa vama, da isprati kako jednostavne tako i složenije poslovne procese u preduzeću.

’’Mi u Delti nismo izmišljali ništa novo. Gledali smo kako se radi u svetu, učili od onih koji znaju i njihovo znanje primenjivali u našoj sredini.’’

Izgraditi sistem

Na početku preduzetničkog poduhvata, biznis zavisi od svog osnivača. Osnivač kontroliše, a često i izvršava ključne operativne aktivnosti u firmi. Međutim, kako biznis bude rastao, osnivač neće imati dovoljno vremena da isprati sve operacije u kompaniji. Biznis ga preraste i tada dolazi do možda i najopasnije krize u razvoju svakog biznisa: krize liderstva.

’’Pronaći prave kadrove, uložiti znanje, energiju, vreme i, naravno, novac u njih, stvoriti sistem – to je formula uspeha.’’

U tom periodu, osnivač ne sme više da bude i trener, i glavni strelac, i glavni asistent, i glavni odbrambeni igrač. On mora da prenese sopstveno znanje na svoje zaposlene, da im da ovlašćenja i da ih obuči da vode operacije kompanije, da od izvršioca stvori rukovodioce. Sa terena, osnivač mora da pređe na trenersku klupu. Takođe, zarade i obuke talentovanih zaposlenih ne treba posmatrati kao periodični trošak, već kao dugoročno ulaganje. Treba izdvojiti sredstva, vreme i strpljenje da zaposleni postanu profesionalni menadžeri.

’’Ja sam selektor i trener ovog tima, a njihovo je da briljiraju na poziciji koju igraju. Ja im dajem uslove za igru i motivišem ih za najveće zadatke.’’

 Pored prenošenja znanja na zaposlene, osnivač mora svoje znanje da prenese na papir, kroz procese i procedure koje će usmeravati rad zaposlenih. Vaš najbolji rukovodilac može da napusti kompaniju, ali procesi i procedure ne mogu.

Kada će ovaj posao biti u potpunosti završen? Onda kada osnivač ima taj luksuz da napusti kompaniju na dug period (i do godinu – dve), a da kompanija i dalje posluje normalno.

 A čime da se bavi vlasnik?

 Osnivač je prepustio operativne aktivnosti svojim zaposlenima. Šta on sada da radi?

’’Moja snaga se zasniva na promišljanju vizije, strategije i razvoja firme.’’

Osnivač treba da oslobodi svoje vreme od operativnih aktivnosti kako bi se fokusirao na definisanje strategije kompanije. Dok se ostali bore u rovovima, osnivač ima zadatak da se popne na brdo i da vidi kako se odvija situacija na frontu.

Osnivač bi trebalo da se fokusira na dva aspekta poslovanja: mogućnosti  i rizici koje stoje pred biznisom. Ne može da (uvek) predvidi budućnost, ali je njegova odgovornost da biznis bude spreman da opstaje i razvija se i kroz prosperitetna i kroz krizna vremena.

Prethodno je dobro sumirano u filmu Poziv upozorenja, kada generalni direktor koga glumi Džeremi Ajrons kaže:

’’Ovde sam zbog jednog jedinog razloga. Ovde sam da pretpostavim kakva će se muzika svirati za nedelju dana, za mesec dana, za godinu dana od sada. To je to. Ništa više.’’

Osnivač ne mora dnevno doneti veliki broj odluka, kao što to rade operativni rukovodioci. Međutim, te odluke su od najvećeg značaja za razvoj biznisa i često su vrlo teške. Ovo je dobro sumirao bivši američki predsednik Barak Obama:

’’Neko mi je rekao da ukoliko nešto dođe do mog stola, to znači da je to vrlo teško. Jer da je lako, neko drugi bi već doneo odluku i neko drugi bi već ovo rešio.’’

Devojka se udaje kad je traže

’’Posao ima svoje cikluse, krivulju, i on će ubrzo početi da pada. Morate, na primer, tačno znati kada svoj biznis treba da prodate. Biznismen zna kada da kupi, kada da proda, kada da počne, kada da stane. To pomalo liči na talenat dobrog kockara, koji oseti kada treba da uđe u igru, a ume i da na vreme izađe iz nje.’’

Ukoliko sopstveni biznis posmatrate kao investitor, a ne kao preduzetnik, prodaju biznisa nećete doživljavati kao poraz. Prodaju biznisa ćete doživljavati kao normalnu pojavu u razvoju poslovanja. Kupovaćete biznis onda kada osećate da možete svojim sposobnostima da ga unapredite. Onda kada osetite da ste sve pružili sopstvenom biznisu, da je postigao maksimalnu vrednost i da neko drugi će moći njime bolje da upravlja, prodaćete ga i otići ćete u novi biznis.

Ono što je ključno u prodaji je tajming. Kompanija se prodaje u trenutku kada je u najboljem organizacionom, finansijskom i marketinškom stanju, ne onda kada se javljaju problemi. Prodaja kompanije se dugo priprema, kako bi se postigla što viša vrednost. Naša preporuka je da se odluka o prodaji donese 3 do 5 godina pre same transakcije, kako bi se optimizovao biznis i postigla najviša moguća vrednost kompanije.

Aktivnosti prilikom prodaje kompanije

 ’’I kao što se devojka sprema za udaju, kompanija se sprema za prodaju.’’

Imajući u vidu vrednosti ostvarenih transakcija i poslovnu praksu, verujemo da su Miškovićeve kompanije u procesu prodaje morale imati podršku velikog broja savetnika, iz oblasti finansija, prava, poreza itd. Na kraju krajeva, Mišković stalno ističe da je primenljivo znanje ključno za poslovanje i da se moraju zaposleni ili usavršavati ili se moraju angažovati stručni konsultanti koji imaju traženo znanje. 

’’Ključ svakog uspeha je znanje. Razlika između znanja i neznanja, to je razlika između uspešnih i neuspešnih: ljudi, sistema i država.’’

’’Prva linija mojih kadrova je ili završila škole u inostranstvu, ili je u stalnom kontaktu sa inostranstvom, ili ima svoje savetnike iz inostranstva koji rade za njih.’’

Stoga ćemo sa Miškovićevih saveta preći na pregled ključnih aktivnosti koji se preduzimaju prilikom prodaje kompanije. Kao što smo već ranije naveli, odluku o prodaji treba doneti 3 do 5 godina pre same transakcije i potom krenuti u proces optimizacije poslovanja.

Mi u WTSu razlikujemo sledeće vrste optimizacije poslovanja:

• Strateška optimizacija: preliminarna procena vrednosti i utvrđivanje izvora povećanja vrednosti (rast prihoda, smanjenje troškova, optimizacija ulaganja u neto obrtni kapital, smanjenje cene kapitala itd.)
• Organizaciona optimizacija: poboljšanje organizacione strukture, organizacionih procesa, priprema zakonski obavezne interne dokumentacije, primena inovativnih informatičkih rešenja
• Pravna optimizacija: oblasti kao što su pravni odnosi između vlasnika, pravni odnosi sa ključnim kupcima, dobavljačima, zaposlenima, regulisanje prava intelektualne svojine itd.
• Računovodstveno – poreska optimizacija: obezbediti da poslovne knjige na najbolji način iskazuju pravo stanje prihoda, rashoda, aktive i obaveza; identifikovati poreske rizike i poreske mogućnosti

Nakon optimizacije sledi formalni postupak prodaje kompanije.

Formalan postupak prodaje kompanije 

Formalan postupak prodaje kompanije obuhvata sledeće aktivnosti:

• Finalna procena vrednosti: utvrđivanje vrednosti kompanije nakon optimizacije, odnosno utvrđivanje indikativnog iznosa transakcije
• Priprema dokumenata o prezentaciji kompanije (Teaser)
• Početni pregovori: pregovori sa zainteresovanom stranom treba da se završe dogovorom o ceni i uslovima transakcije (Pismo o namerama) neobavezujućeg karaktera
• Due dilligence: investitor dobija pristup poslovnim knjigama i dokumentaciji i može da izvrši pregled poslovanja
• Ugovor o kupoprodaji vlasništva

Kompanija WTS Porezi i Finansije pruža usluge poreskog, finansijskog, računovodstvenog i pravnog savetovanja u svim fazama prodaje kompanije: od optimizacije poslovanja do ugovora o kupoprodaji vlasništva. Za više informacija možete se obratiti našem konsultantskom timu.

 

Autor: Srećko Ćosović – Menadžer za finansijsko savetovanje i transferne cene