Planirajte prodaju – ko zna kada će vam zatrebati!

Prodaja je važna! Prodaja donosi prihode, donosi nove poslove, klijente i projekte. Prodaja je važna za bilo koju kompaniju u bilo kojoj industrijskoj vertikali. Bez prodaje nema novih prihoda, nema novih poslova, novih klijenata i novih projekata. Zašto onda imamo svojevrstan paradoks gde se sa jedne strane najvažnija aktivnost kompanije redovno obavlja, ali se ne obavlja planski već nekako stihijski?

Ako pogledamo malo bolje i zamislimo se nad gore opisanim razmišljanjem videćemo da je jedan od ključnih razloga taj što je planiranje prodaje nešto što je ekvivalentno predviđanju budućnosti, a to je relativno teško ako ne i nemoguće.

Ipak, sa aspekta poslovnog planiranja nije potrebno predviđati budućnost. Potrebno je na osnovu osnovnih pretpostavki, kompanijskih ciljeva i apetita za rastom i profitom i prethodnim rezultata definisati očekivane rezultate, a zatim razmisliti i kreirati plan šta je sve potrebno uraditi u skladu sa dostupnim resursima (ljudskim, tehničkim, finansijskim i svim drugim) da bi se predviđeni plan i ostvario.

Dakle, plan prodaje je plan odozgo na dole (top-down) ( koji postavlja i usmerava sve raspoložive resurse ka ostvarenju željenih prodajnih rezultata i odozdo na gore (bottom-up) kako bi se postigla opšta saglasnost šta je od željenog zaista i moguće uraditi. To je sve. Ni manje ni više.

(za dodatne informacija o top-down i bottom-up strategijama pogledajte ovaj članak na Wikipediji)

Plan prodaje usmerava aktivnosti kao istom cilju. Plan prodaje daje fokus i umanjuje lutanje. Plan prodaje pomaže eliminisanju praznog hoda, nesvrsishodnih aktivnosti i gubljenje vremena. Ili bi bar tako trebalo da bude ako je plan prodaje iole smislen.

Smislen plan prodaje nije jednostavno napraviti

Plan prodaje nije samo numerički, finansijski podatak. Plan prodaje bi trebalo da uključuje u najmanju ruku nekoliko ključnih elemenata:

• Broj novih kupaca
• Kategorije prihoda
• Istorijske podatke

U zavisnosti od tipa proizvoda i usluga planovi prodaje će izgledati drugačije, ali ono što je važno da plan prodaje nije «u sledećoj godini planiramo da prodamo 30% više».

Zašto to nije dovoljno? Bez ulaženja u detalje možemo zamisliti situaciju u kojoj je u prošlom periodu (prošla godina na primer) kompanija ostvarila jednu veliku prodaju koja poptpuno izlazi iz standardnih aktivnosti i neka ta prodaja čini npr. 20% prihoda kompanije. To znači da ako sledeće godine planiramo rast od 30% imamo relativno nelogičnu situaciju u kojoj se očekuje da se opet desi taj vanredni događaj. To može, ali najčešće ne mora biti slučaj.

Plan prodaje nastaje iz analize prethodnih podataka

Ako analiziramo prethodne podatke i uočimo ovaj vanredni događaj, biće jasno da se ovaj događaj mora uzeti u obzir i plan prilagoditi.

Dodatno, ako kompanija u narednom periodu (periodu za koji se pravi plan) želi da poveća neka od svojih ulaganja, verovatno će plan prodaje morati da prilagodi novonastalim željama. Možda će se plan povećati, možda će ostati isti, a možda će se i smanjiti (malo verovatno), ali će se svakako morati prilagoditi!

Plan prodaje definiše aktivnosti?

Ako smo definisali da želimo 100 novih kupaca ove godine i želimo da tih 100 novih kupaca kupi određene kategorije proizvoda i usluga jasno će nam biti da će i aktivnosti biti prilagođene toj i takvoj želji. Ovo je pojednostavljeni primer, ali razume se poenta.

To znači da ako želim 100 novih kupaca, marketing i prodaja moraju malo proučiti svoje prethodne podatke. Na primer, procenat konverzije: koliko potencijalnih kupaca se godišnje kontaktira (na bilo koji način – da ne ulazimo u detalje) i koliko od toga broja postanu kupci. U skladu sa tim kreiraće se marketinške kampanje. Primera radi, ako je u prošlosti kompanija od 1000 kontaktiranih potencijalnih kupaca ostvarila saradnju sa 50 to znači da je racio konverzije 50/1000×100 = 5% to znači da kompanija ako želi da ima 100 kupaca sledeće godine mora da dođe u kontakt sa najmanje 2000 potencijalnih kupaca. Zatim se može ići dalje, koliko od tih je kupilo određenu kategoriju proizvoda i usluga, pa se tu opet može primeniti slična logika…

Dodatno, koliko je vremena prošlo od prvog kontakta do kupovine? Koliki je bio iznos te kupovine? Da li je kupac kupio samo jednom nešto i nikad više ili je kupovao u više navrata?

Odgovori na ovakva i slična pitanja pomažu da se napravi adekvatan plan marketinških aktivnosti i što je važnije plan trajanja aktivnosti.

Može se ići i dalje: ko su bili ti kupci? Gde su locirani? Zašto su kupovali i sl? Sve ovo pomaže da se fokusiraju konkretne aktivnosti na konkretne kupca i sa konkretnim ponudama za njih. U suprotnom, svako će raditi ono što misli da treba, juriće brojeve umesto konkretne aktivnosti i možda gubiti vreme na aktivnosti koje nisu adekvatne…

Sa druge strane plan prodaje 100 novih kupaca otvara pitanja i za finansije i za kadrove kao i za logistiku i sva druga odeljenja kompanije. Ako želim 100 novih kupaca, primera radi, imam li dovoljno resursa da ispunim sve njihove zahteve? Da li je potrebno da unapredim logistiku i transport? Da li će kompanije imati dovoljno ljudskih resursa da odgovori na sve zahteve? Moram li zapošljavati još ljudi ili će postojeći broj biti dovoljan? Ako su kupci navikli na rok isporuke od 7 dana, rok plaćanja od 30 dana, sa avansnim plaćanjem dobavljaču, imam li dovoljno finansijskih sredstava da finansiram taj period uz servisiranje svih tekućih obaveza (plate, porezi i sl.)?

Dakle, plan prodaje je mnogo više od prostog broja za koji će rasti prihodi. Plan prodaje je osnov kompanijskog planiranja i predstavlja osnov za kreiranje budžeta. Dakle, veoma važna stavka.

Kako ERP pomaže?

Pre svega, iz gore navedenog možemo videti da plan prodaje predstavlja usmeravanje resursa kompanije u željenom, planiranom smeru. I ako pogledamo sam naziv ERP skraćenicu za Enterprise Resource Planning vidimo da je u samoj srži ERP-a planiranje kompanijskih resursa.

Kako to ERP uspeva da uradi? Svakako ne odmah i ne samostalno J ali pomaže u sledeće 3 važne stvari:

• Obezbeđuje istorijske podatke koji su osnov za odgovore na neka od gorepomenutih pitanja
• Omogućuje postavljanje plana prodaje, nabavke, finansija, priliva i odliva
• I najvažnije, omogućava da se tekući podaci porede sa planiranim – planirano/realizovano

Kada te tri stvari ukombinujete dobijate smislene planove prodaje, tekuća odstupanja, ideje za korektivne mere, nova pitanja i nove aktivnosti.

Da odgovorimo na pitanje sa početka teksta, ko zna kad će vam zatrebati plan prodaje, odgovor bi mogao da bude: plan prodaje je uvek potreban, jer pomaže da se izbegne lutanje, donosi fokus i omogućava povezivanje aktivnosti sa rezultatima, daje odgovor na pitanja, šta je sve potrebno da uradimo, šta smo mogli bolje, a šta drugačije? Zato planirajte prodaju, velika je verovatnoća da će vam uvek trebati.

A ERP? ERP pomaže u tim aktivnostima, jer ono P u skraćenici se odnosi upravo na Planiranje (Enterprise Resource Planning)! Ako nema planiranja postavlja se logično pitanje: „da li je to zaista ERP?“.

Datalab tim

Simboličnim potpisom želimo da obuhvatimo sve pojedince, zaposlene, saradnike, partnere i korisnike sa kojima svakodnevno učimo, stičemo i razmenjujemo iskustvo, znanje, probleme i rešenja. Bez svih zajednosvega ovoga ne bi bilo. Čitajte nas redovno i javite koje vas teme i informacije zanimaju! Jer danas više nego ikad važi: kad imaš informaciju, imaš moć. Ekipa Datalaba svoje znanje deli s vama! Podelite dalje…